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为百亿老营业部插上翅膀:专访上海证券商城路总经理张卫华

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周一,2018/12/3 - 08:00

在竞争激烈的证券行业,活跃着这样一群女性。不仅颜值出众,而且能力爆表。既能温柔如水,又能英姿飒爽,活成最好的模样。券业行家有幸专访了上海证券商城路营业部总经理张卫华。

打破平衡,转战千里

券业行家:张总您好,能否和我们简单介绍下您的经历呢?

2007年,我进入证券行业,起初是在光大证券郑州营业部,那个营业部的整体服务以及营销能力都很突出。我在营业部的前辈与领导身上学到了很多业务专业知识,并且沉淀下来,给之后的工作打下了坚实基础。

2010年,由于老公去上海工作,原本平稳的生活掀起波澜。但为了家庭,我决定毅然一试,随即在分分快三内部申请,得到批准之后,来到了上海的一家新设营业部。当时不知道这个决定是对是错,没想到的是在上海却扎下了根。

这些年来,营业部从财务、柜台到客服,中后台所有的岗位我跑了个遍。为何会从事前台营销工作,这说起来有段故事——

在做柜台时,营业部老总发现,我比营销人员的营销能力还要出众,大概是因为我的亲切感更能赢得客户的认可。于是老总鼓励我从后台转营销。

一开始我拒绝的原因很简单,柜台是正式编制,而营销岗不是,刚来上海时我需要的稳定发展。但最后,在他的劝说和提议下,我一头扎进了营销条线,而后坚持至今。

2015年,我通过竞聘来到上海证券商城路营业部担任负责人。这是一家20多年的老营业部。我接手时托管资产不足200亿,通过三年努力,资产规模增长到255亿,利润逐年递增,并且在上海分分分快三内部排名逐年上升,跃居前列。

新老叠加,生机盎然

券业行家:您担任负责人时还很年轻,如何发挥老营业部特质,让它跑起来?

老营业部就像是一辆老红旗,从它本身来说,有一定底子,品牌认同度也不错。关键在于,如何加入或替换“新零件”,增添一些“机油”,让它跑的更顺畅些。

首先,我很重视新员工的招聘工作。

上任初始,在一批应届优秀毕业生以及年轻的业务人员身上,我倾注了大量时间和精力,这是为引入“新零件”做准备。

对于新员工,我的招聘要求很简单:真正有志于在证券行业发展,想要跟着我们团队学习业务,增长见识,而不是为了找一份工作混日子。为就这样,短时间内拉起了新人队伍,这是我的“轻骑兵”。

为了达到既定的目标,我花费了巨量的时间在人才招聘上,每个人才都是我亲自谈,并且一谈就是好几个小时。制度考核谈得少,规划发展谈得多。就这样,短时间内拉起了新人队伍,这是我的“轻骑兵”。

其次,发挥老员工的主观能动性。这是为了增添“机油”。

为了实现这个目标,我和老员工达成这么一个约定:第一年我干你看,第二年我干你干,第三年你干我看。什么意思呢?第一年,我和我的“轻骑兵”队伍不断地开拓陆家嘴周边客户,总结成案例供老员工交流学习。第二年,所有员工一起上阵,齐心协力将营业部业绩做上去。到了第三年,我们的资源和积累已经扎实了,我也无需过多操心具体业务的细节层面。

其实很多老员工也想要做创新业务,不仅拘泥于传统经纪业务中,但苦于没有一个引路人,很多新业务出现后不知道找谁来询问。怎么办?那我就充当引路人的角色,引导他们去实践,做好内部交流,将好的做法推广,同时做好总结。只要想干事了,具体方法上学习的途径这么多,何愁干不好呢?

最后,经纪业务的重心已经发生了转变。也就意味着,老红旗将要驶入新的跑道了。未来,机构客户将逐渐成为券商经纪业务竞争的核心。

因为老营业部的关系,我们的客户结构以散户为主,那么增量从何而来?唯有开拓新的机构客户渠道。我的“轻骑兵”队伍就发挥了这样的作用。

商城路营业部,地处上海陆家嘴核心商圈,周围优质的私募机构没有数千,也有数百。如何发挥本身的地理优势呢?我将这批年轻的“轻骑兵”设置过程考核,让他们跑遍我在地图上规划的各个区域,探访优质客户。每天将探访的话术和成果进行交流总结,如果觉得机构“靠谱”,那我无论如何都要给他们站台,敲定后随之一起拜访。

就这样,几个月的连轴转,我的时间全部奉献给了“轻骑兵”队伍,每天的时间安排到毫无缝隙,结果卓有成效。记得当时正是上海最热的时候,我的小伙子们天天顶着烈日东奔西走,不折不扣的完成任务,整个人都晒黑了一圈。感动之余又是心疼,我让阿姨每天给他们准备了一碗绿豆粥消暑,他们也逐渐把营业部当成了自己的家。既锤炼了队伍,又开拓了渠道和业绩。

分层细化,服务升级

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券业行家:除了员工的管理,如何服务好存量客户?使之成为驱动力?

员工和客户是营业部发展的两架马车。两手都应该抓,哪边都不能松懈。我部客户数为2.6万户,客户体量大,资产量大,要做好客户服务,唯有找到合适的方法,并且加强执行力。

我们经过营业部组织的多次讨论后,决定做好这样几件事:

了解我们的客户,了解我们的员工,并且让合适的员工服务合适的客户。

一. 将员工分类。

营业部根据员工自身特点及优势,本着员工自愿选择岗位为优先的原则,将员工分为投资顾问小组、理财小组、客户经理小组及运营管理小组四个职能小组。

投顾小组成员每日晨会交流市场热点资讯,出具“商城路咨询内参”,且每月组织不低于一场客户沙龙;理财经理在做好基础服务的同时负责了解客户需求,掌握客户动态,通过与客户沟通掌握客户真实需求;客户经理团队负责新增客户及新增资产的引入;后台运营团队作为营业部的坚实后盾,在合规管理的基础上,积极落实各部门的计划实施。

二. 将客户分类。

根据客户的资产总值、价值贡献、客户属性(机构)、年龄以及风险偏好等指标将客户进行多维度分类,为客户做“画像”。根据客户画像结果将其分为VIP客户、核心客户、潜力客户、普通客户等类别。

做好客户的分层细化,是精准营销的第一步。通过分配不同的员工服务相应类别客户,搭配的营销和维护手段也是分层的,避免了资源的浪费。

三. 让合适的员工服务合适的客户。

我们结合员工分类管理情况,将不同级别的客户分给不同的员工去服务,同时确定每个员工对每类客户的服务半径,以更好的提升服务质量。此外,我和营业部运营团队会定期对不同类别的客户做服务结果抽检,以提升员工服务的实效。

仰望星空,脚踏实地

券业行家:你对于下一步证券行业的发展有什么看法?

我觉得随着市场投资者的变化,进场资金的性质也会发生变化。尤其是纾困基金运作带来的机会,对于这点,我们要积极去探索,如何更好地服务这一部分客户,应该做好什么策略,这些都是我们需要去关心的。

明年的业务重点还是放在两块,一是巩固和开拓机构客户,做好存量的维护,尽量减缓传统经纪业务收入的下跌。二是根据分分快三的禀赋,专攻一到二家农商行或城市银行的资管,对接一些公募,私募以及保持和开拓其他金融机构的合作,做好资本中介业务。

短短的一席专访,张总的自信和严谨给行家留下了深刻的印象。

最后,让我们认识张总麾下的团队,这是个既有颜值又有专业化服务素质的团队!

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